Por: Equipo de Investigación de HubBOG
Las empresas B2B SaaS (Software as a Service orientado a empresas) enfrentan un panorama lleno de oportunidades. En medio de mercados altamente competitivos, ciclos económicos inciertos y cambios tecnológicos vertiginosos, lograr un crecimiento sostenido y tomar decisiones inteligentes sobre inversión es vital. Pero, ¿cómo balancear eficiencia operativa, expansión internacional, disciplina financiera y levantamiento de capital sin perder el control ni la visión a largo plazo?
Este artículo recoge aprendizajes valiosos sobre cómo las empresas SaaS pueden acelerar su crecimiento, diseñar modelos de expansión rentables y evaluar con criterio si es el momento adecuado para levantar capital o seguir "bootstrapeando". Todos los aprendizajes parten de casos reales de cientos de empresas Saas B2B acelerados por HubBOG en 17 años de operación.
Uno de los retos más comunes para las empresas SaaS en crecimiento es revisar su estructura de precios sin generar fricción con clientes existentes. Muchos comienzan con precios bajos para adquirir usuarios rápidamente, pero luego enfrentan el reto de escalar el ticket promedio sin afectar el churn (tasa de pérdida de clientes).
Una estrategia viable es aplicar incrementos escalonados: por ejemplo, ofrecer una transición progresiva a precios estándar durante 2 o 3 años. Otra opción es agregar nuevas funcionalidades o módulos premium que justifiquen internamente el aumento de presupuesto en el cliente, ofreciendo más valor por un precio más alto. Además, ofrecer contratos multianuales a cambio de congelar precios o beneficios exclusivos puede fortalecer la retención y mejorar los ingresos predecibles. Resolver problemas y microproblemas reales a empresas con soluciones potentes y escalables abren oportunidades de monetizar el valor entregado.
Churn anual del 7% o menos puede considerarse saludable, pero es importante entender que con una base pequeña de clientes, ese dato puede ser poco representativo. El enfoque debe estar en generar expansión dentro de los mismos clientes (vender más accesos o más funcionalidades), lo que se mide con métricas como el Net Dollar Retention (NDR).
Expandirse a nuevos países es tentador, pero puede ser también una fuente de dispersión y desgaste. Antes de atacar cinco mercados al tiempo, muchas empresas encuentran más efectivo elegir uno o dos mercados clave y crecer rápidamente en ellos, validando primero un playbook comercial replicable. Esto implica tener claro:
Por ejemplo, en Latinoamérica, países como Chile se destacan por su rápida adopción tecnológica, tickets altos y ciclos de venta más cortos. En contraste, Perú puede ser más sensible al precio y tener procesos más lentos. República Dominicana y Centroamérica ofrecen buenas oportunidades con menos competencia, pero los costos de contratación pueden ser más altos.
Tener vendedores comisionistas sin sueldo base puede reducir el CAC (Costo de Adquisición de Clientes), pero es difícil sostener ese modelo sin incentivos adicionales o sin estructuras más formales a medida que se escalan operaciones.
Una de las decisiones más difíciles para cualquier empresa SaaS es determinar cuándo levantar capital, cuánto y de quién. El dilema no solo es financiero, sino también estratégico y emocional. Algunas reflexiones clave:
Bootstrapping (financiar el crecimiento con ingresos propios) da control, pero puede agotar al equipo fundador y limitar la velocidad de expansión. Levantar capital de fondos implica ceder participación accionaria y entrar al “VC Game”: una carrera de múltiples rondas (seed, serie A, B…) que conlleva presión, pérdida parcial de autonomía y alto riesgo.
Una opción híbrida es levantar rondas puente con inversionistas ángeles, buscando entre $300k–$500k para financiar un año o 18 meses de operación, validar nuevos mercados o desarrollar productos clave. Esto permite avanzar sin tener aún que negociar con fondos que exigen condiciones complejas o estructuras de gobierno corporativo más rígidas.
Para inversionistas ángeles, muchas veces importa más el acceso al equipo, la convicción en la oportunidad de mercado y la red que pueden aportar, que los retornos financieros inmediatos. Darles condiciones preferenciales y permitirles salir con retornos pactados puede ser una forma de mantener el control en etapas tempranas.
Levantar capital no se trata solo de “cuánto valgo”. Para muchos fundadores experimentados, lo verdaderamente importante es cuánto control van a conservar en el tiempo y si el crecimiento justifica el desgaste personal.
Tener el 80%o más de la compañía al entrar en una Serie A con tracción validada y un pipeline de expansión claro puede ser más valioso que levantar grandes rondas prematuramente con múltiplos altos pero condiciones restrictivas. Es esencial pensar con mentalidad de LP (Limited Partner): ¿qué libertad estratégica quiero tener en 5 años? ¿qué decisiones quiero poder tomar sin pedir permiso?
Las empresas SaaS deben construir un proceso comercial sólido, estandarizado y transferible, especialmente si no hay muchos vendedores full time. Esto incluye:
El uso de herramientas como LinkedIn para generar leads con metodologías replicables, o el entrenamiento con consultores externos que ayuden a desarrollar competencias comerciales claras, puede ser más costo-eficiente que invertir en múltiples vendedores sin estructura.
Las empresas B2B SaaS tienen una oportunidad única de escalar rápidamente si logran combinar producto, tracción, eficiencia y control estratégico. Pero cada decisión —subir precios, entrar a un nuevo país, aceptar inversión, contratar un equipo comercial— debe tomarse con visión de largo plazo y no solo por presión de los números.
El éxito sostenible no está necesariamente en salir en portadas o levantar rondas multimillonarias, sino en construir empresas con fundamentos sólidos, con clientes satisfechos y con una cultura de producto y ventas que se pueda replicar en múltiples geografías sin perder agilidad.
En un entorno latinoamericano y global donde todo cambia rápido, el mayor activo es la capacidad de pensar estratégicamente, ejecutar con disciplina y tomar decisiones alineadas con una visión propia, no impuesta.
Este tema y muchos más, son debatidos semanalmente en el Evento de Innovación con Inteligencia Artificial de HubBOG, evento virtual de libre acceso con la participación de expertos que narran los casos de éxito y abren la posibilidad de interactuar con ellos para resolver dudas e inquietudes de cómo lograr resultados tangibles en procesos de innovación, creación de Startups, procesos de inversión de Venture Capital y mucho más. ¡Inscríbete ahora mismo!:
