El desafío para muchos emprendedores que buscan impactar positivamente en la sociedad es encontrar un modelo de negocio que no solo genere transformación, sino que también sea financieramente viable a largo plazo. En sectores donde el mercado objetivo incluye poblaciones con recursos limitados, la tentación de estructurarse como una organización sin ánimo de lucro es alta. Sin embargo, existe una alternativa que combina de forma estratégica la rentabilidad con la inclusión: el modelo “Robin Hood”.

Este enfoque consiste en ofrecer valor de forma gratuita o a muy bajo costo a una parte de la población, financiado por los ingresos generados de clientes o segmentos con mayor capacidad de pago. No se trata de filantropía pura, sino de una estrategia de negocio que aprovecha la escala, la segmentación y la diversificación para lograr impacto y sostenibilidad.

El punto de partida es claro: entregar valor antes de cobrar. Plataformas digitales, servicios de suscripción y aplicaciones tecnológicas han demostrado que la confianza y la lealtad del usuario se construyen a partir de experiencias positivas iniciales. Una persona que recibe contenido, herramientas o acompañamiento que realmente le ayudan estará más dispuesta a pagar por un plan avanzado o recomendar el servicio a otros.

La clave para implementar este modelo está en tres elementos estratégicos. El primero es identificar con precisión los segmentos de clientes que pueden pagar y los que no, sin perder de vista que ambos deben recibir una propuesta de valor coherente. El segundo es diseñar una experiencia de usuario que motive a los clientes con capacidad adquisitiva a acceder a planes o servicios premium, al mismo tiempo que se mantiene la versión gratuita como puerta de entrada. El tercero es la gestión inteligente de datos: el conocimiento profundo de las necesidades, comportamientos y preferencias de todos los usuarios permite optimizar la oferta y la comunicación para cada segmento.

Uno de los mayores beneficios del modelo “Robin Hood” es su potencial para escalar. A medida que la base de usuarios crece, también lo hace la proporción de clientes que pueden convertirse en fuente de ingresos. Esto crea un círculo virtuoso: más usuarios generan más datos, más datos permiten mejorar la propuesta, una propuesta más afinada atrae más clientes y, por ende, más recursos para sostener el acceso gratuito.

No obstante, también existen riesgos. Una ejecución deficiente puede llevar a que el segmento de pago no sea suficientemente atractivo o que los costos de atender a la base gratuita superen los ingresos. Por eso, la planificación financiera y el control de métricas son imprescindibles. Medir la conversión de usuarios gratuitos a pagos, el costo de adquisición de clientes y el valor de vida del cliente (CLV) son prácticas que marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso.

En contextos donde los problemas a resolver son urgentes y de gran escala, este modelo permite a los emprendedores llegar rápidamente al mercado, generar confianza y construir comunidad. Esto último es esencial: una comunidad activa no solo valida el producto o servicio, sino que también se convierte en embajadora y defensora de la marca. En muchos casos, la comunidad es el activo más valioso que una empresa puede desarrollar, pues alimenta tanto la retroalimentación como el crecimiento orgánico.

El modelo “Robin Hood” no es una fórmula mágica, pero sí una herramienta estratégica poderosa. Su aplicación exitosa requiere visión de negocio, sensibilidad social y disciplina operativa. La gran ventaja es que, bien implementado, rompe la dicotomía entre rentabilidad y propósito: permite que una startup crezca como empresa sostenible mientras amplía el acceso a soluciones que mejoran la vida de miles —o millones— de personas.

En un entorno empresarial cada vez más consciente del impacto social, adoptar este modelo puede ser el diferenciador que posicione a una compañía como líder de su sector y referente de innovación con propósito. La oportunidad está en identificar el valor que se puede regalar sin comprometer la sostenibilidad y en diseñar mecanismos inteligentes para que quienes pueden pagar financien el acceso de quienes más lo necesitan. Esa es, en esencia, la estrategia de tomar de los que tienen más para multiplicar el beneficio para todos.

Este tema y muchos más, son debatidos semanalmente en el Evento de Innovación con Inteligencia Artificial de HubBOG, evento virtual de libre acceso con la participación de expertos que narran los casos de éxito y abren la posibilidad de interactuar con ellos para resolver dudas e inquietudes de cómo lograr resultados tangibles en procesos de innovación, creación de Startups, procesos de inversión de Venture Capital y mucho más. ¡Inscríbete ahora mismo!: